PENGARUH PROSES PSIKOLOGIS TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PERILAKU KONSUMEN

PENGARUH PROSES PSIKOLOGIS TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PERILAKU KONSUMEN

Disusun Guna Memenuhi Tugas

Mata kuliah: Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu: Ratna Yulia W., SE. MM.

Disusun Oleh :

Nafis Makhshush Syarofi       NIM : 1320310117

Dian Prasetyo                          NIM : 1320310118

Nurul Amala                           NIM : 1320310120

Farichatul Maftuchah              NIM : 1320310122

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM NEGERI KUDUS

MANAGEMEN BISNIS SYARIAH

TAHUN AKADEMIK 2015

BAB I

PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang

Dewasa ini faktor  psikologis  adalah  salah  satu  faktor yang  timbul  dari  dalam  diri  konsumen  yang  sangat  mempengaruhi  keputusan pembelian.  Faktor  psikologis  konsumen  dalam  mengambil  keputusan  pembelian terdiri  dari  motivasi,  persepsi,  pengetahuan  serta  sikap  dan  keyakinan  dalam kaitannya  dengan  pembelian  suatu  produk. Oleh karena itu penulis berusaha menganalisis faktor-fakor yang mempengaruhi keputusan pembelian kondumen terutama mengenai prilaku konsumen dari sisi psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

Dari kondisi diatas produsen harus semakin jeli melihat kebutuhan konsumen dan dapat menangkap peluang pasar. Bagi perusahaan strategi pemasar merupakan faktor penting untuk mencapai keberhasilan usahanya, dimana perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan, yang pada akhirnya perusahaan dapat tumbuh dan berkembang. Menurut Lamb (2005), faktor psikologis menentukan bagaimana individu menerima dan berinteraksi dengan lingkungannya dan pengaruh pada keputusan yang diambil konsumen, semakin tinggi faktor psikologis yang diambil oleh konsumen maka semakin tinggi pula keputusan pembelian.

B.     Rumusan Masalah

1.      Apa Pengertian Psikologis Konsumen?

2.      Bagaimana Teori Psikologis Perilaku Konsumen?

3.      Apa Faktor-faktor Proses Psikologis Konsumen?

4.      Bagaimana Proses Keputusan Pembelian?

5.      Bagaimana Hubungan Psikologis Konsumen dengan Keputusan Pembelian?

BAB II
PEMBAHASAN

A.    Pengertian Psikologis Konsumen

Pengertain Psikologi secara umum, itu merupakan sebuah ilmu mengenai jiwa.  Secara bahasa psikologi berasal dari perkataan Psyche yang diartikan jiwa dan perkataan logos yang berarti ilmu atau ilmu pengetahuan. Karena itu perkataan psikologi sering diartikan dengan ilmu pengetahuan dengan jiwa atau disingkat dengan ilmu jiwa.[1]

Sedangkan Psikologi konsumen adalah cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang perilaku konsumen pada seseorang atau manusia. Psikologi konsumen berakar pada psikologi periklanan dan penjualan. Pada psikologi konsumen tercakup penelitian tentang konsumen sebagai pembeli dan konsumen sebagai warga negara, serta sebagai sumber data dari pengetahuan perilaku dasar. Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, menggunakan dan menghabiskan produk dan jasa.[2]

B.     Teori Psikologis Perilaku Konsumen

            Teori psikologis ini mendasari diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkunngan.

a.       Teori belajar

Teori belajar biasanya lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan terhadap proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui tingkah laku pembelinya.

Beberapa prinsip terkandung dalam teori ini adalah:

·         Stimulus Response - Theory (Teori Rangsang – Tanggapan)

Menurut teori ini, proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang (binatang) terhadap suatu rangsang yang dihadapinya.

·         Cognitif Theory (Teori Kesadaran)

Menurut teori kesadaran, proses belajar itu dipengaruhi oleh faktor sikap, keyakinan, pengelaman masa lalu, dan kesadaran untuk mengorganisir.

·         Gestalt dan Field Theory (Teori Bentuk dan Bidang)

Gestalt memandang bahwa rangsang individual diterima dan diartikan berdasarkan pengalaman masa lalu, proses pengamatan dan pengarahan tujuan, yang merupakan variabel yang menentukan terhadap perilaku. Field theory mengemukakan bahwa perilaku secara umum adalah hasil interaksi yang nampak antar individu dan lingkungan psikologis. Lingkungan psikologis ditentukan oleh sifat-sifat lingkungan dan hasil sifat-sifat pribadi.

b.      Teori Psikonalitis

Menurut teori ini perilaku manusia dipengaruhi oleh keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi. Perilaku manusia semakin komplek, sehingga sumber motifnya sulit diketahui dan bahkan tidak dipahami oleh yang bersangkutan.[3]

C.    Faktor-faktor Proses Psikologis Konsumen

Perilaku pembelian juga dipengaruhi oleh fakto-faktor psikologis, seperti motivasi, persepsi, pengetahuan dan pembelajaran, keyakinan dan sikap.[4]

a.      Motivasi

Yang diaksud dengan motivasi adalah dorongan kebutuhan yang menyebabkan seseorang melakukan tindakan. Para psikolog telah mengembangkan teori-teori motivas I manusia antara lain dikemukakan oleh para ahli seperti, Sigmun Freud, Abraham Maslow, Frederick Hezberg. Sigmun Freud mengemukakan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagai sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat memahami motivasi dirinya secara menyeluruh. Sebuah think yng disebut perjenjangan dapt digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang mulai dari motivasi yang bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan. (Kotler, 2000 : 196)

Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa seseorang terdorong oleh kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Maslow mengemukakan kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hirarki, dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. Hierarki kebutuhan Maslow dapat dilihat di gambar 2.1. diurut dari  segi kepentingannya, kebutuhan itu adalah, kebutuhan fisiologi, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri, dan kebutuhan aktualisasi. Orang berusaha memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu. Pada saat kebutuhan tersebut terpenuhi, kebutuhan tersebut akan terhenti sebagai motivator dan dia akan memenuhi kebutuhan paling penting selanjutnya.  Contoh, orang yang lapar (kebutuhan fisiologis) tidak akan tertarik pada apa yang terjadi baru-baru ini di dunia seni (kebutuhan aktualisasi diri), juga tidak tertarik pada apakah mereka dipandang atau dihargai oleh orang lain (kebutuhan penghargaan diri), juga tidak tertarik pada apakah dia menghirup udara segar (kebutuhan keamanan)

Gambar 2.1

 Hierarki kebutuhan Maslow

 

    

Sumber: Kotler dan Armstrong (2008)

b.      Persepsi

Persepsi diartikan sebagai proses yang dilakkukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia (Leon G Schiffman @ Leslie Lazar Kanuk, 2004: 137). Dalam kehidupan sehari-hari, kita akan melihat reaksi setiap orang akan berbeda sekalipun stimuli yang dihadapi adalah sama baik bentuknya, tempatnya, dan waktunya. Umpamanya, dua orang pada lingkungan yang sama akan berbeda bentuk reaksinya daam menghadapi stimuli yang sama. Ha ini karena komposisi potensi dan kapabilitas mereka berbeda dalam menunjukan kemampuan, kualitas berfikir, dan keakuratan mengambil tindakan. Kaitan ini sifatnya sangat individual.[5]

Dalam hubunganya dengan perilaku konsumen muslim, perbedaan persepsi manusia ini tidak dapat dielakan. Namun demikian, bukan berarti bahwa persepsi tidak memiliki rambu-rambu, sebab pada dasarnya ada batasan-batasan tertentu yang harap ditaati persepsi agar tidak liar.

c.       Pengetahuan dan Pembelajaran

Pada umumnya perilaku manusia merupakan hasil dari proses belajar. Pengetahuan seorang dihasilkan melalui unsur-unsur dorongan, rangssangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan yang saling berinteraksi satu sama lainnya. Pengembangan suatu prouk harus sinkron dengan proses pembentukan pengetahuan konsumen tersebut, karena bagaimanapun pengetahuan seseorang akan berpengaruh terhadap perilaku pembeliannya. Pemasar harus bisa mempengaruhi proses pembentukan pengetahuan pembeli sehingga konsumen mempunyai pengetahuan yang positif yang dapat menunjang pemasaran suatu produk. Suatu teori pengetahuan mengajarkan kepada para pemasar supaya mengembangkan dan menciptakan suatu produ yang ada relevansinya dengan dorongan kepada konsumen, penggunaan petunjuk untuk memotiasi konsumen dan memberikan penguatan yang positif. Sedangkan pembelajaran meliputi perubahan perilaku sseseorang yang timbul dari pengetahuan dan pengalaman. Beberapa ahli pendidikan mengatakan bahwa pebelajaran dihasilkan dari perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak, tanggapan dan penguatan.

d.      Keyakinan dan Sikap

Melalui tindakan, pengalaman dan proses pembelajaran yang konsumen lakukan maka hal ini akan berpengaruh pada perilaku pembelian mereka. Keyakinan dibentuk melalui proses belajar dan tindakan pembuktian. Keyakinan dapat dipengaruhi atau tidak dipengarhi oleh unsur emosional. Keyakinan konsumen terhadap suatu merk akan embentuk citra poitif atau negative konsumen terhadap produk tersebut. Keyakinan konsumen yang positif terhadap suatu produk tentu saja sangat diharapkan ooleh pemasar, karena pada akhirnya keyakinan akan menimbulkan kesetiaan konsumen dalam pemakaian suatu produk. Maka harus diusahakan untuk selalu bisa merubah keyakinan konsumen menjdi keyakinan yang baik terhadap produk yang di tawarkan. Keyakinan pada akhirnya juga akan menumbuhkan sikap pendirian seseorang. Pendirian cenderung mendrong seseorang untuk bersikap konsisten terhadap suatu obyek yang sama. Merubah pendirian seseorang relatif lebih sukar dibanding merubah keyakinan. Jadi sebaiknya sebuah perusahaan menyesuaikan produknya dengan pendirian konsumen yang sudah mapan daripada harus merubah pendirian konsumen.[6]

D.    Proses Keputusan Pembelian

a.      Pengenalan Kebutuhan.

Proses pembelian diawali dengan pengenalan kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan.Pada tahap ini, orang pemasaran harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang akan muncul, apa yang memunculkan mereka, dan bagaimana kebutuhan atau masalah tadi mengarahkan konsumen pada produk tertentu.

b.      Pencarian Informasi.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber-sumber ini meliputi:

1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan

2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, dealer, kemasan

3. Sumber publik : media massa, organisasi penilai pelanggan

4. Sumber pengalaman : menangani, memeriksa, menggunakan Produk

c.        Evaluasi Berbagai Alternatif.

Orang pemasaran perlu mengetahui tentang evaluasi berbagai alternatif, yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk memilih merek-merek yang dikehendaki konsumen.

d.       Keputusan Pembelian.

Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat atas merek dan membentuk niat untuk membeli. Biasanya, keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan.

e.        Perilaku Pasca Pembelian.

Tugas orang pemasaran tidak berakhir ketika produknya sudah dibeli konsumen. Setelah membeli produk tersebut, konsumen bisa puas bisa juga tidak puas dan akan terlibat dalam perilaku pasca pembelian yang tetap menarik bagi orang pemasaran. (Fandy Tjiptono, 2008: 2)

E.     Hubungan Psikologis Konsumen dengan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (Bernard, 2009:31), melalui bertindak dan belajar orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan menggambarkan mengenai seseorang yang mempercayai sesuatu. Seseorang percaya tentang perubahan keputusan pembelian produk atau jasa. Sikap sama pentingnya dengan keyakinan, dimana sikap adalah evaluasi seseorang terhadap suka atau tidak suka, perasaan dan tindakan mereka terhadap sesuatu.

Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi enam hal sebagai berikut : (what They Buy) Apa yang dibeli konsumen?, (Why They Buy) Mengapa konsumen membelinya, (When They Buy) Kapan membelinya, (Where They Buy) Di mana mereka membelinya, (How Often They Buy) Seberapa sering mereka membelinya), (How Often They Use It) Berapa sering mereka menggunakanya. [7] Maka dari itu para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran yang lebih baik, pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk beraksi terhadap informasi yang diterimanya, sehinnga pemasaran dapat menyusun stategi pemasaran yang sesuai.

            Proses keputusan konsumen dalam membeli kan mengkonsumsi produk dan jasa akan dipengaruhi oleh tiga faktor utama, yaitu:

a)      Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainya,

b)      Faktor perbedaan individu konsumen,

c)      Faktor lingkungan konsumen.[8]

Proses keputusan konsumen akan terdiri atas tahap-tahap pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan keputusan konsumen. Pemahaman terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen akan memberikan pengetahuan kepada pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasaran yang lebih baik.

Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Assael,seperti dikutip Kotler (Simamora, 2008:22), membedakan empat tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara merek.

a.       Perilaku Membeli yang Rumit.

Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan- perbedaan yang jelas di antara merek- merek yang ada.

b.       Perilaku Membeli untuk Mengurangi Ketidakcocokan

Perilaku membeli semacam ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya terdapat sedikit perbedaan diantara berbagai merek.

c.        Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan.

Dalam hal ini, konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek.

d.      Perilaku Pembeli yang Mencari Keragaman.

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan.[9]

BAB III

KESIMPULAN

A.    Kesimpulan

Psikologi secara umum, itu merupakan sebuah ilmu mengenai jiwa.  Secara bahasa psikologi berasal dari perkataan Psyche yang diartikan jiwa dan perkataan logos yang berarti ilmu atau ilmu pengetahuan. Psikologi konsumen adalah cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang prilaku konsumen pada seseorang atau manusia.

Dapat diketahui bahwa teori psikologi diantaranya ialah teori belajar dan teori psikonalitis. Teori belajar biasanya lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan terhadap proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui tingkah laku pembelinya. Sedangkan teori psikonalitis merupakan perilaku manusia dipengaruhi oleh keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi.

Perilaku pembelian juga dipengaruhi oleh fakto-faktor psikologis, seperti motivasi, persepsi, pengetahuan dan pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan proses keputusan pembelian diantaranya yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi berbagai alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.

Menurut Kotler (Bernard, 2009:31), melalui bertindak dan belajar orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Assael,seperti dikutip Kotler (Simamora, 2008:22), membedakan empat tipe perilaku pembelian konsumen, yaitu perilaku membeli yang rumit, perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan, perilaku membeli berdasarkan kebiasaan, perilaku pembeli yang mencari keragaman.

B.        Kata Penutup

        Demikian makalah ini kami buat. Apabila terdapat kesalahan dalam penulisan dan pembahasan paper ini kami mohon maaf. Kritik dan saran yang membangun sangat kami butuhkan untuk lebih baiknya paper yang kami buat selanjutnya.

DAFTAR PUSTAKA

Walgito Bimo. 1980. Pengantar Psikologi Umum. Yogjakarta: ANDI

Rahayu Ekawati. 2008. Manajemen Pemasaran. Kudus : STAIN Kudus

Sunyoto Danang. 2013. Perilaku Konsumen. Yogjakarta : Caps

Mufih Muhammad. 2006. Perilaku Konsumen Dalam Perspektif Ilmu Ekonomi Islam. Jakarta :  PT.RajaGrafindo Persada

Shaila Wida Raharja, dkk., Jurnal Pengaruh Psikologi Konsumen Terhadap Keptusan Pembelian, Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya

---

[1] Bimo Walgito, Pengantar Psikologi Umum, ANDI, Yogjakarta, 1980, hlm.1

[2] Ekawati Rahayu, Manajemen Pemasaran, STAIN Kudus, Kudus, 2008, hlm.61

[3] Danang Sunyoto, Perilaku Konsumen, Caps, Yogjakarta, 2013, hlm.10

[4] Ekawati Rahayu, Manajemen Pemasaran, STAIN Kudus, Kudus, 2008, hlm.71

[5]Muhammad Mufih, Perilaku Konsumen Dalam Perspektif Ilmu Ekonomi Islam, PT.RajaGrafindo Persada, Jakarta, 2006, hlm.92

[6] Ekawati Rahayu, Manajemen Pemasaran, STAIN Kudus, Kudus, 2008, hlm.73

[7] Ibid, hlm.60

[8] Ibid, hlm.60

[9] Shaila Wida Raharja, dkk., Jurnal Pengaruh Psikologi Konsumen Terhadap Keptusan Pembelian, Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya, hlm.4-5